一旦策略選定，戰術必須被策劃以確保目標達成。然而許多策略的種類也可以被用來當作戰術，他們的差別在於戰術通常是一個被策劃短暫（暫時的）達成一個特殊結果的手段。例如：一個談判者也許選擇一個『實際的』策略去取得一個軟體合資案25％的股權，但本質上卻依據日常的戰術：技術的、法令的以及財務的。
對於對手的戰術分析也是在選擇策略中相當重要的，並且它也是『預應』談判的中心。甚至是處在極度劣勢地位的賣者也應該要避免使用100％回應的戰術。在幾乎所有的商務努力中，某些事情如何被達成對於達成多少有很大的關係，這是真實的。在高度公開化的談判中，這些手段可能會支配著結果。
本章將探討關於在國際談判中多樣化形式的戰術以及它們與策略選擇間的連結。讀者將能夠去制定他們自己的策略配置，也可以透過在發展表格時了解戰術型態。
戰術第一法則：使對手相信：一切皆在掌控中〞。
對一個當代商務談判者而言什麼樣的戰術是可行的？他們什麼時候可以被使用？什麼時候不要用？限制又為什麼？
接下來對於戰術的清單以及他們的定義可以回答第一個問題。這些在之前章節已經討論過了，在此不再詳述。至於第二及第三問題將視所選擇的策略以及在本章最後的備忘錄可以讓讀者去用某些準則來做出一些決定。最後一個問題很簡單：戰術的選擇受限於每一位談判者的能力、經驗、敏銳以及積極性。它也可以是合法的或不合法的行為。
『Aggression』在日常生活中有暴力的意涵，但是，在商務被用來形容高度主動預應的行為。然而，我們對於一個具有攻擊性的銷售員與一個具有攻擊性的收帳員有相當不同的反應，我們必須承認這主要是要看他們是站在我們這一陣線或是反對方。當我們是接收的一方，『Aggression』會困擾著我們。
攻擊性的戰術可以從提早抵達會議到在家裡打電話給對手討論商務。它字面上的意義意指「去攻擊」以及要求當你與對手應對時採取主動。它不應該和恐嚇戰術混淆，恐嚇主要的計謀是在於造成恐懼。在談判進行時攻擊性的行為的目標是去控制時間和討論地點。
許多人對於攻擊或恐嚇是以順從的態度回應，因為希望短暫的緩和將導致較少苛求的行為。這是非常被動的。在預應的談判中，消極被動可以讓對手確信事情照著他們走，直到重要的議題出現。此時被動方這種突然戰術的改變會使得他們的對手被包圍起來。這戰術對於自我有疑惑的對手而言是相當有用的。不可長久使用，應該要與其他合理的戰術串聯使用（例如：實際的或冷漠的）以免表現出不理性。這也是需要相當情緒抑制的戰術，對於經常壓抑態度的對手很有用。
如同前面提過的，說『沒什麼好談』是不明智的。這也並非是說一個人在一個議題上不可採取堅固底線，當去得到足夠是很重要的。然而，它需要相當多的漠不關心的態度，甚至最社交策略使用者能夠號召冷漠當作戰術。它也需要策略用運者去從一個優勢的地位（強勢的購買者或高度需求的賣者）運作，甚至它只是議程中的一小點。在實務上它包括沉默寡言以及冷漠直到另一方宣稱她們的地位。一旦這個被達成，「這是你能做的最好的情況嗎？」的態度將被持續，當所有的可能性都被施展出來。直到這個過程的終點，戰術的運用者才會去真實的表明在此部份的談判中他們需求的以及想要的是什麼。藉由這樣做他們可以避免得到對方不預期達到的讓步或獲得到更多對方所願意給予的。
例子：中共攻擊性的談判風格在1984年與大英帝國對於討論九龍以及新界的歸還條款時使用冷漠戰術。出乎意料之外的，大英帝國也提出歸還香港島（未曾被租借但是卻是永遠佔有的。）中共攻擊性策略意味著香港島將會被武力接收，但是他們拒絕去公開宣稱這樣的立場，導致藉由冷漠戰術而取得大英帝國的讓步。
這種戰術通常發生在當其中一方覺得他們被逼退到某一個對他們策略而言是很重要的議題的角落時。透過討論的方式不可能贏得讓步，她們企圖用要脅的方式來得到讓步。這種戰術在各類型的商務談判中行之有年。有效使用這種戰術的兩大要件：1. 甚至妳沒有意圖要這麼做，威脅必須是被相信的。強勢或強勢的幻覺必須明顯的表現給對方知道。如果妳得解釋妳的威脅，這就不足以稱作威脅。2.
如果當對手決定以和善回應時，妳必須能夠自我捍衛。如果你不會出拳那就不要出拳。
威脅可以是骯髒的事情，甚至當它是一個簡短的戰術出擊。因為它會徹底改變語調（脫掉手套），當其他方式皆不可行時才使出。不應該對經驗老道或作為靈敏者情緒反應。因為他們很可能會蓄意使妳掉入陷阱，故意引誘妳使妳棄權。謙遜是一回事，使人低頭又是另一回事。別做無謂的恐嚇。
雖然有許多人將此視為美德，但有人將它用作為戰術。當有人用『老實跟你說』或『全盤托出』她們只是要用這當作戰術罷了。並不是全部是事實，只有一部份是。藉著宣稱她們自己的真誠以誘導妳做出相同的回應。因此，使妳洩漏出某些重要的訊息。
『Forthrightness』最常在務實策略中被使用，來作為使討論繼續進行的戰術。當與採用基本欺騙策略的對手交手時相當有影響力。藉由誠實促使對手的計劃做某種程度的改變，雖然影響很少是全盤的。至少，妳使她們了解到她們的陰謀是不誠實的事實，別假定她們會感到羞愧。使對手認知到她們該學著如何更加有效的欺騙妳。
對於某些談判者，『Forthrightness』只是用來裝腔作勢。它可能甚至被用來當作堂皇欺騙的一部份。『Forthrightness』只需要說出事實的表面，全盤的事實仍可保留。沒有一位成功的談判者在任何地方、在任何時候曾說出全部的事實。如果對手使妳相信他們向你坦承，那麼她們已經成功的使用這個戰術。信念並不要求事實。
用這個戰術，一個前進中的敵人被使用『hit-and run打帶跑』游擊的小軍力包圍在港灣，阻止他們前進直到救援的軍隊抵達。這種『little war』的戰術在國際的談判中相當常用。當使用得很明斷時，將有相當不錯的效果。（大部分當大衛遇到歌利亞時，大衛用機弦甩石殺死非利士族巨人歌利亞。1）
1
關於大衛與歌利亞的故事可參考此網址－ http://www.fhl.net/cgi-bin/search2
延遲的方式包括有：延緩、改變集合地點、要求內部會議、遺失紙上作業、契約爭議處小寫、裝病、阻饒議事行動（發言）、交通阻礙、罷工、預先安排政府介入。援軍可以是額外的人員、經濟環境改變、更新的資訊、政府官員介入。
對此戰術運用者而言最有力的可行救援物是時間，或者更精確的說－缺少時間。延遲通常最後才被使用，對手企圖用拖延戰術以取得她們需要的或引起獲得另一回合談判的要求。地主國最會使用這種戰術。希望利用拜訪者的飛班，但它也可以是施展來對付任何一個企圖去用嚴格時間表（行程十分緊湊）的對手。基礎設施專案、BOT方案、高度公開建設專案、政府契約工作等是幾種易受壓力的專案類型，可以藉由拖延戰術來處理這類壓力。
不應該常常炫耀地提出，尤其當是一個弱勢的賣方。對賣者而言延遲乃為示弱的表現，如果在談判一開始即表現出來，只會使得對手很快的察覺妳的意圖。有些買者會用此戰術來當作測試賣者有多渴求這筆生意的方式。這種『讓她們等』的態度在商業中是非常老掉牙的方法，快跟不上當代商務（時間是用十億分之一秒來衡量）。不必要的延遲可能被施展甚至是那些屬於守舊派的強勢買者或投資者。這也會使得賣者對於支付的過程三思。對賣者和買者而言延遲對於另外一方並不會造成良好的印象。如果你可以應付那種印象或是已經玩過你手中其他的牌，才可進行延遲戰術，否則就辦正事吧。
當談判者已經決定出在此議程中他們所需求的以及想要的，他們必須盡全力使對手無法發現何者是他們所需求的、何者是他們所想要的。為達到此目的『distraction』是一個常用的戰術。談判者會對於那些對她們而言無多大意義的點有激烈的異議，相當清楚的知道她們最後會讓步。重要的議題稍後被當作是讓步以作為交換這些早期的『戰勝』或『否則』他們靜靜的掉入標準的契約語言。
社交策略常被用來作為誘出資訊（分離夥伴、暗中破壞對方、主談者的地位）的分心。晚間的舞會、文化之旅以及讓人體力透支的多元會議行程地點，都會給予對手談判者去思考－顯著的不舒服。
除了不舒服，分心也會產生在當一個人覺得他們在一群朋友中，此時當戰術運用者揭露對手的不合或不一致。這種沒有防備的時刻是高度受戰術運用者所喜愛的。
例子：不舒服的座位、會議室沒有空調、人員緊急的經常打斷也被當作是分心的一種。不舒服的程度越大使分心的層次越高。無名氏的夜晚電話、吵鬧的客人住在對手旅館的隔壁。一個疲憊的對手將不能專心。對於應付一個時差感（長久飛行後的生理節奏失調和疲憊煩躁感）的旅者很有效。
國際企業一大挑戰就是要克服語言障礙。甚至當所有參與團體是使用非官方商務的語言－英語，差異仍會產生在來自英國和美國人。在這混合中夾雜：特殊產業、運輸、契約法及科技的行話（黑話）。除了將此視為一種連續的障礙，有些談判者將此種語言差異用作有用的戰術。有幾種形式，全部包含『花言巧語推諉不知情的本領』為使此戰術有效的必須條件。
首先，包括提供對手翻譯人員。在課本之前所討論的關於這些受僱者如何提供雇主隱密資訊，他們也被用來作其他的目的。地主國通常強調在法律上有效契約語言必須以當地語言而非翻譯的。一些不討人喜歡的項目，如：否決權、稅率以及有關利益的傳送回國規定很容易在翻譯的版本中被隱藏或剔除，直到協議結束都未被察覺。這翻譯版本將很少被接受，當沒有效度時。這種戰術可以完全使談判平滑，但只有在短期。
語言可以被用來當作all-purpose的藉口，當欺騙策略被揭露、惡毒的戰術走樣或其中一方支持其需要的論點。甚至當對手帶他們自己的翻譯人員這也會被寫成是方言的問題。像許多其他的伎倆一樣這個『wears
with age（因為長久使用而消磨）』。這戰術應該謹慎的使用。
行話的引用也被用來評估對手的敏銳或曝露他們的無知，在任何特殊的主題上。這也可被用來把那些想要定位地位平等的對手給矮化。尤其是在高科技、財務、運輸及國際法上，有些標準層次用來區別一個談判者是否為真正的玩家。為了發現誰真正的知道，戰術運用者會蓄意使用特殊簡稱縮寫以及技術項目，以誘使對手要求解說。他們會持續的使用上述的做法直到他們達到超過對手所能了解的程度。如果對手在相當低的層次就上勾，這個戰術可以重複的使用以操控來使對手對入不利的情境。這常被尋找合資中大餅的投資者以及企圖進行單一、合適的交易的賣者使用。（如果你需要確認這個戰術在當地層次如何有效的運用，拜訪任何一個電腦商店並且告訴他們你要買些什麼。你將會帶著足以使NASA運作的設備－『買者的哀慟』而離開。）
地點或突然改變地點可以被用來使對手倉皇失措，當他們是需要理想的情況以有最佳的表現『高度維持』更會是如此。拜訪者也許發現會議的場所被安排在城市外，兩個小時車程的偏僻路段。不熟悉的地區及機場、心靈連結距離使得這個戰術的受害者變得依賴他們的對手。不再僅僅是對手，他們變成了給予關懷者。加上語言的問題、交通限制以及一般的分離憂鬱（想家），這使得圖像更加完整。在戰術運用者的控制下談判將繼續。這個戰術最好用在沒經驗的談判者身上。對於有經驗的團隊影響是很小的。
大企業用地點戰術使對手產生敬畏之心。並非讓對手不方便，他們花大手筆提供對手所需的可能所有東西。會議設施及旅館頂級的裝飾以使人印象深刻。安排參觀最尖端的製造工廠及高科技的複合。無一項花費被省下來。所要傳達的訊息是『我們已經是頂級，我們不需要妳的（產品、企業或專業），但我們很樂意去和妳談談。』如果妳是戰術的接招方，必須要知道潛在的訊息是『我們著實需要妳的東西，但是我們試著讓你相信它的價值並不太大。』目的就是要壓低價格。這種戰術對於冷漠的及強硬的策略行使者將變得無效。但大部分的我們是高度易受他影響的。記得：雖然坐在膝上的樂趣美好的，但是妳仍然是坐在某人的膝上。
此行動必須使對手感覺好像他們對你們有債務（在幾個可能層面）。不同於富有的地點實行者，它主要的目標是使你覺得好像他們的花費在談判上是每天的成本。受惠戰術巧妙地使對手知道花費在他們身上的每一分錢--『芬尼、盧比亞或比賽塔』都是別有用心的。實行者支付飲食、住宿、司機、翻譯人員，有時甚至是機票錢來當作在談判的最終結果上一項投資。
這伎倆對於甚至是最新手的談判者是顯而易見的，然而它仍是需要代價的。在內心裡，受害者總覺得他們必須要給予地主某些東西，因為他們所帶來的打擾。若實行者堅持要付，就讓她去吧！那就盡情當個搭便車，但要時常提醒自己他們試著要操控妳。一旦動機揭露受惠的感覺逐漸消失。
大企業及政府營造不同形式的受惠，使對手相信只要他們到談判桌上來他們就被給予優惠。目標可能是作東道主以及支付談判的費用。常被冷漠策略以及Cowboy團隊使用，給人『所有讓步將依一個方向』的感覺且他們將在接受的一方。最有效的情況：一個強烈的銷售地位或是一個單一適合買者/投資方。
負債亦可以當作情緒模式且這種戰術被社交等策略者廣泛的用來致力於和對手以朋友相待。這個受害者將被引介到運用此戰術者的家庭及朋友中，甚至是被邀請到家裡用餐。週末打幾回合的高爾夫球、晚餐、宴會及歌劇門票都可以被用來營造友善的氣氛。藉由產生非商業的關係友誼，運用此戰術者希望可以要求他的新朋友在談判過程中幫個忙。這種美好的關係友誼可以使得做生意更上手。如同財務上的施以小惠，這種友善的感覺通常在文化的規範覆蓋下進行。要回拒這個戰術令人陶醉的地方是困難的，尤其當旅行離家很遠。不幸的，一個溫暖及模糊的感覺在談判時對於一個清楚頭腦並無法奏效。如果你被此戰術鎖定，接受任何妳覺得舒服的友誼，在開始談判時檢查它（沒什麼人情，只有生意。）
文化的差異被用來影響判斷。潛在的訊息是『我們在國際企業上的經驗很少，但是我們來自一個古老且倍受尊敬的背景。』別試著想要擺佈我們。這個戰術對於來自一個依賴『那麼你最近又做了些什麼』為前提的企業文化的對手將很少奏效。可以用來在談判桌上建立信心。通常強調文化事件當作議程的一部份，太多話會流露出線索（讓人發現他們正在使用此戰術）。
對手的觀點－『將此當作文化帝國主義』。這些技術高明者很少關心他們自己的祖先更遑論這些對手。他們以製造科技或財務的救助者自居。我們可以使你們的人離開這個區域以及立刻進入工廠。早期使用以確認反應。若對手被適當的灌輸她將可以在整個討論過程中維持。若反應是負面的應該拋棄此戰術以某些較少冒犯的手段或措施代之。
若上述兩類人遇在一起火爆場面的可能性很大。科技經濟（不應該對於過去的價值給予短暫的懺悔）及發展國家（不應該依賴她）之間的衝突。就像在教科書前面所提過的，對夥伴的文化進行研究和閱讀他們的資產負債表一樣重要。
性別角色隨著社會及企業而有所不同。在某些男性與女性參與企業是相當普遍的，然而在某些企業完全操控在男性。那樣的支配也許甚至是編撰在當地的法律中因為他可以是一個具爭議的議題，他可以是為了談判目的而利用的戰術。性別的戰術也可導致性別偏好及影響考量。
女性出現在談判場合中可以成功的影響那些不習慣與女性處理商務的男性對手。這也可能是相當有影響力的戰術當來自男性支配的商業社會賣方被迫要向一個女性對手推銷他們。他們地位的弱勢將會格外的明顯。女性談判者可以用來緩和一個具有侵略性的男性對手。（一個傻得不會知覺到女性是一種威脅。）對於有他們自我偏見的對手防範沒有規則可循。
當然，反之亦然。銷售總是一場硬戰，緩慢的升高，像爬坡，而且在這種情境下可能是90度垂直。在極端個案下買者甚至可能拒絕和女性談判者說話。若是這個銷售是重要的，聰明的戰術可能向對手的文化偏差低頭，當挑選談判者時，男性就男性；女性就女性。
當扮演地主時，社交策略在性別上別有用意他們喜歡去迎合對手的性別偏好。若發現對手自認為是有能力的、老練『Lothario』導致一位貌美的女性出現在戰術運用者的談判成員中。同樣的，中年女性執行者可能發現他成為比他年輕幾歲雄赳赳男性對手注意的對象。
性別是非常內心層面的主題，不應該掉以輕心。使用本節所述的戰術必需對於結果有完全的承諾，因為一旦使出就難以控制。
種族議題和性別議題一樣火爆。企圖使對手對於過去種族偏見負責。如同文化帝國主義的戰術，這種伎倆在一開始的時候用來察覺對手愧疚的程度，應得或不應得。在進行的整個過程中，高度的愧疚或過火的拒絕責任將被一次又一次的挖掘出來。買方用來壓低價格，賣方用他來提高價格，讓步將被視為補償而非議價籌碼。這大多被主導來對付白人對手，甚至當他們的文化背景使他們不需要對於任何過去的過失負責。日本及韓國偶爾也會成為此戰術的目標。
然而，上面的戰術運用者希望細述他們如何被阻礙，另一個玩著種族牌喜歡將焦點放在他們自己的進步上。這些戰術的運用者表現出他們自己不僅僅是種族差異還有種族優越感。他們的信念是如果負面的刻板印象（如：白人是自大的；亞洲人不重視生命）在受壓迫下可以被當作是真相，那麼，正面的必需也是真的。（如：白人是科技先進的；亞洲是優秀的組織者。）與文化帝國主義相似，這些救世主在來到談判桌早已用一種強勢的地位，並希望藉由他們的地位對於對手作威作福使其地位更加的強勢。這裡的危險應是自明的，但仍無法阻止此策略被常用、全球的使用。它是極少生產力的，不可長期使用。如果你計畫去運用此策略，你最好有一個該死的好理由以及一個彈性的飛班（隨時可以離開）。
簡單的說，這戰術需要拒絕給予技術解答或問題，直到對手完全表露他們的地位。戰術運用者不會給予任何提示直到最後一刻。太快洩漏會使影響力變弱且使機會受限制。如能敏銳適當的處理將可常使用只要情況允許。
賣者試圖誇張的報價；買者試著壓低價格。討價還價乃是人之常情。有些文化喜愛議價並且把他視為做生意的內涵。其他，像是許多西方社會只讓賣者報價，在買者做出『yes』或是『no』沒有任何的回饋。
有其他財政戰術用在國際商業中。以某種貨幣報價以另一種貨幣支付。簡單的貿易在幾週在同樣的兩家公司，可能以幾種不同的貨幣支付。..談判者使用『套利』這詞以買低賣高（用強勢貨幣來對付弱勢貨幣）。有時候，投資鎖定在一特定或貨幣以確保公平基礎。
另一個被用來與投資有關的談判戰術是關於傳送回國利益所課的稅。有時這些是明白的陳述並且能夠在研究調查階段被揭露。在其他例子中，會以用一種『特殊匯率special exchange rate』的形式去造成衝擊，當外國公司企圖去將他們的獲利從當地貨幣轉換時。直到談判最後才被提出而且這是被用來使這個投資能夠永久在這個國家。在某些個案中，通常在有較弱勢或不可兌換貨幣的國家中，這個比率可能只是標準比率的一半。外國公司應該在早期進行過程中被告知，並知道特殊比率通常未被告知就改變了。如果你沒法子得到一個放棄書或鎖定一個合理的比率那就等著在當地市場花費你賺到的錢吧。
貿易及投資法在過去數十年在一個目標市場仍然是處在變遷的狀態，每三十天改變一次是常有的事。發展中市場經常修改法律以企圖去極大化他們當地的經濟。地方法律改變的速度比起中央政府法令還要快，並且有些企業使用他們當地的特殊關係以使得商業法令在談判進行時改變。對於像都市區域劃分法及稅法這種形式的操控是極度難以防守的。在許多市場這種戰術可以藉由調查來破壞，不超過六個月。在發展中市場三十天舊的資訊應該是被用來最老舊的且應該持續關注地方當局，若此專案很龐大且難以防守對於政府官員的直接接觸應該優先於討論的開始進行。
另一種作法是移民局官員突然介入有關簽證及護照的問題。主要的成員、主談者受到衝擊，那麼對手的地位就會減弱。這種戰術相當廣泛，並非只有在發展中國家才有。對於你的到來事先有所警覺的大使館人員有助於避開這種突然的介入。若這類的問題事先可預測到，可使本國商業使館人員在機場（入關處）迎接。
海關人員也可能到來進行調查的扣留行動。扣留或是沒收行李對於對手造成不便及困窘。不要試想對手會公平的進行競賽。
討論事項和讓步是兩回事。甚至是相當social的社交策略者可能變得別有用心的固執在議程的任何特定的點上。這有可能是很棘手的，如果該點是被認為絕對需要的或他可能是假裝以作為獲得一個後續議題，一旦討論之下的主題終於產生（在許多的努力之後）。
固執是一個有效的戰術，因為給對手一種『what makes you tick？（為什麼你要膠著在那一點上？）』的感覺。當然，關於此信念是真的或假的是運用此戰術者的決定。頑固的行為可以是發脾氣或是不斷重複一個未曾改變的觀點。許多運用者喜歡帶著笑容以數百種方式發表同樣的想法。不管何種陳述他的目標就是不妥協。若姿態是佯裝的必需注意不要太快讓步及暴露策略，當此屬實不要對此點做過度的說明以免使對手在未來的討論失去興趣。反對太過和反對太少一樣不好。
當遇到固執的對手不要就字面意義來看他們的行為。要檢視你所相信他們全部的策略，並判斷手邊的議題是一個潛在的需要、需求或是一個佯裝。如果沒有辦法做出清楚的決定，就提出問題直搗對手的動機。甚至質疑對手立場的誠實度。（對我而言這是一個極小的議題，你為什麼覺得他如此重要？）若此議題對我們地位而言價值極少就盡快讓步，別再爭議他的利益。然而，必需注意這種作假的固執將很可能選擇一個他們知道對你而言關鍵策略的議題。若它對你而言是重要的議題，陳述並提供和解，漸漸鑿去你方地位。若對手很快的接受早先的和解，他們將非常可能假裝他們的難上手（駕馭）。如果不是，持續去再將此餅細分直到足夠雙方擁有。若對手對此議題全部讓步，你將可以確定他們將會在不久後要求一個報償（回報）。
切實是任何談判者可以突然要求的東西。當然，對某一方有實用的對另一方也許是麻煩的。說明某些事只是嘗試是要假設觀點的相似。實際戰術對於當討論變成極具爭論的、對抗的以及情緒控訴時有極大影響。多邊協商比起更普遍的雙邊談判對於坐在界線（sideline）並且聽取廣泛看法的談判者突然提出的實際提議尤有傳導力。當這些『voices of reason』最後被提出，他們可以把整個談判桌上的觀點粹取彙整成一個單一的、理性的陳述。
仲裁者被認為應該去展現這項功能，但是常被疏忽。非正式承擔這項功能的談判者可能一次又一次的被請求擔任該角色。大部分，能夠確認他們本身需求在此實際的粹取中是高度被提出。智慧、實在的、臆斷的有它的好處。運用此戰術的人應該被警告不要去用『要人領情』的語調，當提出他們的看法時。如果任何事，要清楚妳戰術是在於從整個集會中產生『cherry-picking作最良好或最適宜選擇的行為或習慣』意念。這才是實際的。